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21世纪经济报道记者 黄子潇 深圳报道
跨境理财通2.0落地一月后，首批14家试点券商展业，有总部在粤港澳大湾区的内地券商正在谋求第二批跨境理财通展业资格。
1月5日，21世纪经济报道记者从业内独家获悉，部分未在香港设立分支机构的内地券商亦有展业意愿，在搭建系统和团队的同时，正在积极寻找在香港展业的券商作为业务合作方。
目前，首批入围的14家券商均选择了同集团的境外（子）公司作为香港合作机构，而在港展业的券商既有其他中资券商也有外资券商。一家大湾区内地券商人士表示，他们在寻求香港券商作为合作机构时，需要克服在协作机制和激励机制上的潜在困难。
“跨境理财通”是粤港澳大湾区的内地和港澳投资者，可以相互投资对方金融机构提供的、符合资格产品的一种试点方式。“跨境理财通”2.0试点，去年12月4日正式落地，粤港澳大湾区的投资者能够通过更多渠道选择更丰富的投资产品。
去年12月，由南方财经全媒体集团指导，21世纪经济报道出品的《大湾区跨境理财调研报告（2024）》在香港发布。该报告调研发现，在尚未投资“跨境理财通”样本群体中，有约七成受访人表示了不同程度的参与兴趣。其中，约78%的潜在投资者对公募基金产品表示了兴趣，约67%对存款产品感兴趣，约44%对债券产品感兴趣，约40%对理财产品感兴趣。
寻求潜在的香港合作券商
去年11月，监管部门公布首批试点参与“跨境理财通”的14家券商，包括招商证券、广发证券、国信证券、平安证券、中金财富、国投证券、中信华南、国泰君安、华泰证券、中信建投、银河证券、申万宏源、中泰证券、兴业证券。上述机构已在去年12月4日正式展业。
值得注意的是，首批入围的14家券商均选择了同集团的境外（子）公司作为香港合作机构，且均为一对一结对合作。这一定程度上表明，机构的国际化布局对入围首批名单起到了重要作用。
得益于区位优势，深耕大湾区的券商在展业上最积极。例如，上述名单中，有7家券商的总部注册于大湾区。
记者了解到，部分总部在大湾区的内地券商虽未在港设置分支机构，但仍有着参与试点的强烈意愿。
一家总部位于广深地区的券商的相关负责人向21世纪经济报道记者表示，该公司从一开始就在筹备试点，虽未入围首批14家券商名单，但仍在积极申请未来试点批次。由于该公司未在香港设置分支机构，目前正在寻找在香港展业的券商作为潜在合作机构。
21世纪经济报道记者了解到，已有不止一家券商正在谋求第二批跨境理财通的试点资格，它们均为注册于广东的券商。
据中国证监会披露的证券公司名录，截至2024年11月末，共有23家券商注册地位于深圳，7家券商注册地位于广东（除深圳）。
记者注意到，注册总部在大湾区的内地券商中，7家首批入选跨境理财通的为营收靠前的机构。除此之外仍有22家尚未入围，包括长城证券、一创证券、东莞证券、世纪证券、华鑫证券、万联证券、粤开证券等。据不完全统计，长城证券在香港设立了子公司，其余机构则很少在香港设立分支机构，这或将大大催生合作需求。
此外，目前首批14家试点券商也均未确定澳门合作机构。
“内部协同”和“强强联合”各有长短
跨境理财通需要券商寻找合作方。就合作模式而言，“内部协同”和“强强联合”各有长短。
一般而言，同一集团的内部协同，往往能在系统的标准性、业务流程的一致性上更具优势，但容易造成生态的封闭；“强强联合”可以发挥各家的专业所长，但在对接的流畅性上会面临考验。
大湾区内地券商人士向记者直言，如果去寻求境外券商作为合作方，需要克服双方沟通、决策、协同上的可能出现的障碍。在偏好方面，该券商更倾向于寻找在港展业的中资券商，因为对外资券商了解程度有限，且境内外的监管机制存在差异。
据悉，在香港展业规模较大的券商以荷银证券、摩根大通证券、瑞银证券等外资券商为代表；中资券商方面，除上述14家内地券商设于香港的关联机构外，还包括富途证券国际（香港）、中银国际证券、中信里昂证券等。
无论是银行还是券商，均要在内地与港澳合作机构间建立高效的协同机制。
业内人士向21世纪经济报道记者透露，试点银行出现了一个现象，即内地分行的销售部门普遍反映，似乎是在帮香港方面“做业绩”。该人士认为，必须从总部层面来协调境内外的业务合作。
一位香港资管公司人士也向记者表示，当产品是香港机构管理的产品，但销售渠道位于内地，则难以直接施加影响力。因此，管理层需要思考如何激励到尤其是华南区的销售力量来协助香港方面。他表示，由于香港的销售力量有限，通常仅协助内地渠道进行投教活动，这依然会涉及和内地部门的联动。
另一方面，尽管首批14家券商均为“一对一”结对合作，但银行的经验表明，“一对多”的合作亦未来可期。
试点三年后，跨境理财通的试点银行已经扩容至34家，涵盖 6大国有大行、9 家股份制银行、4 家城商行、11 家外资银行、4 家农商行，部分银行已经形成非关联方之间以及“一对多”关系。
事实上，商业银行也在寻找香港合作行来申请展业。据人民银行2024年12月31日最新公告，试点银行再度增加了“华夏银行广州分行”，其香港合作行是渣打银行（香港）。
回头来看， “一对多”“非关联”的合作模式就像一个面向金融机构的“普惠”政策，使得规模较小的机构也能获得参与跨境理财通的机会，借助其特定优势为大湾区投资者提供更多的选择。这在此前部分地区性银行和外资行的结对展业上已得到了证明。